第一课 到达中国

史强生先生和白琳小姐是美国国际贸易公司的代表。这次他们来中国做生意。史先生过去在台湾工作过两年。白小姐去年来过北京，跟东方进出口公司的李先生认识。史先生和白小姐说中文说得都很好。

(一)对话

1．入境

(在海关)

海关官员： 您好!您是来旅行的吗?

史强生： 不，我是来做生意的。这是我的护照。

海关官员： 请打开这个箱子。

史强生： 好吧。

海关官员： 这些是什么?

史强生： 这些是样品，这一件是礼物。这些东西需要交税吗?

海关官员： 五百美元以上的礼物要交税，样品可以免税。不过，您还是得填一张海关申报单。

白 琳： 这是我的护照、入境登记卡和健康申明卡。

海关官员： 你有什么需要申报吗?

白 琳： 没有。

海关官员： 那是什么?

白 琳： 那是我的好朋友!

海关官员： 好朋友?

白 琳： (笑)是呀，那是我的电脑。我们每天在一起，是好的朋友!

海关官员： (笑)你的中文真不错!

白 琳： 哪里哪里!

2．见面

(在机场出口)

白 琳： 看，那是李先生!李先生，好久不见了，你好!

李信文： 你好，你好!白琳小姐，我们又见面了!欢迎，欢迎!

白 琳： 我来介绍一下儿。这位就是东方公司的副总经理李先生。这位是我 的老板，Mr. Smith。

史强生： 您好!我是Johnson Smith，我的中文名字叫史强生。

李信文： 您好!我叫...

第七课 参观工厂

中美双方的第一次洽谈结束以后，张红陪史强生和白琳去参观了一家玩具工厂。他们公司上次订购的一批电动玩具就是在这儿制造的。玩具厂的管理水平和生产效率给了他们很深刻的印象。

1．在会客室

张 红： 陈厂长，您的客人到了!

陈厂长： 欢迎，欢迎，欢迎光临本厂!我来自我介绍一下儿吧。我叫陈大方， 是这儿的厂长。您一定就是美国国际贸易公司的史先生了!

史强生： 对，我是史强生。这位是我的助理，白琳小姐。

白 琳： 您好，陈厂长!听张小姐说，我们去年订购的一批电动玩具，就是在 这儿生产的，是吗?

陈厂长： 对、对、对，我记得那批玩具是赶在圣诞节前交货的。史先生、白小 姐，贵公司对那批产品满意吗?

史强生： 非常满意。我们这次来，一是要对贵厂表示感谢，二是想亲眼看看 贵厂的生产情况。

陈厂长： 史先生，您太客气了!这样吧，我陪各位先去车间看看。张小姐，您 说怎么样?

张 红： 行啊!(对史强生和白琳)咱们可以一边走，一边听陈厂长的介绍。 好不好?

史强生：好！

白 琳：好！

2．在车间

陈厂长： 这儿是我们厂的组装车间。产品在这儿组装好以后，再送到成品车 间通过质量检验。

白 琳： 陈厂长，你们的车间不但管理得很好，而且设备也很先进。

陈厂长： 哪里，哪里。我们去年从国外引进了这两条组装线。现在成本降低 了，产量却比两年前增加了三倍。质量也提高了。

史强生： 这些正在组装的卡通玩具是要出口的吗?

陈厂长： 对，这些玩具都是为迪斯尼公司生产的。他们计划在今年秋季投放 市场，所以催得很紧。

白 琳： 它们太可爱了!我想它们一定会很受欢迎!

史强生： 陈厂长，你们的工厂给我的印象非常好。我希望今后我们能有更多 的合作。

陈厂长： 那太好了!我们以后多多联系!

词汇(一)

陪

订购

批

电动

制造

管理...

第三课 正式见面

今天是中美双方代表的第一次正式见面。王国安总经理代表东方进出口公司对美方表示欢迎。史强生先生代表美国国际贸易公司向中方说明了这次访问的目的。

(一)对话

1．问候和介绍

王国安： 欢迎，欢迎!欢迎光临。

李信文： 让我来介绍一下儿。这位是美国国际贸易公司亚洲地区总裁史强 生先生；这位是他的助理，白琳小姐。这位是我们公司的总经理王国安先生；这位是公共关系部主任张红小姐。

史强生： 幸会，幸会!你们好!(握手)这是我的名片，请多指教。

王国安： 不敢当。这是我的名片，以后也请您多多指教!

史强生： 哪里，哪里!

王国安： 我们坐下谈吧。(倒茶)请喝茶。昨天晚上休息得好吗?

史强生： 休息得很好。旅馆很舒服，服务也很周到。谢谢贵公司的安排。

王国安： 别客气。这是我们应该做的。在北京期间，如果你们有什么问题的 话，请随时跟我和李先生联系，或者告诉张红小姐。

张 红： 这是我的名片。上边有我的电话号码和手机的号码。

史强生：谢谢，谢谢!

白琳：谢谢，谢谢!

李信文： 王总，白琳小姐是我们的老朋友了。去年夏天她来北京，也住在长 城饭店。

王国安： 太好了!白小姐，欢迎您再次来到中国!

白琳： 谢谢!上次李先生给了我很多帮助，我们合作得很愉快。我非常喜欢北京。

2．说明访问目的

史强生： 这次我们来中国的目的是想跟贵公司洽谈一下儿今年秋季的新订 单和签订代理合同的问题。另外，如果可能的话，我们也想参观几家工厂，看看生产情况。

王国安： 好啊。我们想把第一次会谈安排在明天上午。参观工厂的事儿，李 先生正在联系、安排。等一会儿让他给你们介绍一下儿。

白 琳： 要是有时间的话，我们也希望能够去经济特区看看。像深圳、珠海、...

第九课 文化异同

史强生和白琳到中国已经好几天了。除了洽谈生意以外，他们也抽空逛了商店、买了纪念品，还游览了长城。他们遇到了很多有意思的事。有的让他们很奇怪，有的让他们很感动。

(一)对话

1．真奇怪

(在街上)

白 琳： Johnson，你不是要给你太太买礼物吗?我知道附近有一家购物中 心，东西又多，价钱又公道。我带你去吧。

史强生： 好啊。不过我想先去银行换一些人民币。你知道哪儿有银行吗?

白 琳： 知道。不远就有一家银行。去年我在那儿换过一次钱。

史强生： 如果顺路的话，我们先去银行吧。

白 琳：行，没问题!

（在银行外边）

白 琳：真奇怪!银行为什么关了?

史强生：(看营业时间)夏季营业时间……中午十二点到两点休息。

白 琳：(看手表)现在刚十二点十分。我们该怎么办?

史强生：算了，我们去商店吧。我还有一些零钱。

（在购物中心）

史强生：哇，这儿好热闹!(小声对白琳说)白琳，你注意到了吗?在中国，吸烟的人可不少。虽然这儿挂着“请勿吸烟”的牌子，但是还是有人在吸烟。

白 琳：是啊，我也发现李先生和客户谈生意的时候，总是要请他们吸烟。

大概这也是一种客套吧?

史强生： 对。在台湾也有这种习惯。(突然)不好，我的肚子突然很不舒服。

我得去一下儿厕所。对不起，请等我一下儿。(走开)

(一分钟以后，史走回来。)

白 琳： 怎么样，好些了吗?

史强生： 好多了。不过，我并没有用那儿的厕所。

白 琳： 为什么?

史强生： (苦笑)因为那儿的抽水马桶不是坐的，而是蹲的。真不习惯!

2．遇到热心人

(在长城下)

张 红： 啊，长城到了。咱们坐缆车上去还是爬上去?

白 琳： 坐缆车省力，不过可能自己爬上去更有意思。

(游客甲、游客乙经过，跟白琳、史强生打招呼)

游客甲： (对白琳)你好!您的中文真好!您是从哪儿来的?

白 琳： 我们是从美国来的。

游客甲： 逛长城好是坐缆车上去，再自己走下来。这样又不累又好玩儿!

白 琳： 这个主意好!咱们就这么办!谢谢您!

游客乙： (对史强生)您好带一件外套上去。长城上边风大，只穿一件T恤 衫容易着凉。

史强生： 嗯，您说的有道理。我是应该带一件衣服上去。谢谢您!(看着游客乙拿着的茄克)这件长城茄克真漂亮。您在哪儿买的?

游客乙： 就在东边的一家礼...

第五课 出席宴会

王国安总经理代表东方进出口公司举行宴会，欢迎史强生先生和白琳小姐。外贸局的马局长也出席了宴会。史强生和白琳都觉得宴会非常丰盛。

(一)对话

1．请坐，请坐，请上座

(在餐厅)

王国安： 史先生、白小姐，你们到了!请进，请进!

史强生： 谢谢!

白 琳： 这家餐厅布置得可真漂亮!

张 红： 是啊，这儿是北京有名的饭店之一，大家都喜欢到这儿来。

王国安： 我来为你们介绍一下儿。这位是外贸局的马局长，这位是美国国际 贸易公司的史先生、这位是白小姐。

马局长： 欢迎，欢迎!欢迎两位来中国!(握手)这两天辛苦了吧!

史强生： 还好，不太累。虽然有一点儿时差，但是昨天休息得很好。王总为我们安排得非常周到。

王国安： 各位请入席吧!史先生、白小姐，你们是客人，请坐这儿。这儿是上 座。马局长，您也请坐这儿!

马局长： 你是主人，你跟客人坐一块儿才合适呀!

王国安： 不，不，不，您是领导，应该和贵宾坐一起。我坐您旁边。来，来，来，大家都请随便坐吧！

2．干杯，干杯!

王国安： 今天晚上是为史先生、白小姐接风。大家先喝一点儿酒，怎么样?史先生，您要茅台酒还是红葡萄酒?

史强生： 我听说茅台酒非常有名，我要茅台酒吧。

王国安： 白小姐，您呢?

白 琳： 我不太会喝酒，我喝葡萄酒吧。

王国安： 来，为欢迎史先生和白小姐，干杯!

(大家干杯)

马局长： 史先生，请吃菜。这些都是冷盘，等会儿还有大菜和汤。来，尝尝这 个!(给史强生夹菜)

史强生： 谢谢，谢谢!我自己来吧。

(服务员上菜)

张 红： 今天的菜都是这家饭店的特色菜，白小姐，你试试，喜欢吗?(...

第八课 价格谈判

今天，中美两家公司要就今年秋季的订单进行谈判。其中，进货的价格和数量是双方谈判的关键。今天的谈判也是史强生和白琳这次来中国的主要目的之一。

(一)对话

1．谈判成功

史强生： 王总，这两天参观了你们的工厂，也看了不少产品。现在我想听听 你们的报盘。

王国安： 好啊!不知道您对哪些产品感兴趣?

史强生： 我想知道贵公司的毛衣和牛仔裤的价格。

李信文： 毛衣的价格是每打三百六十美元，牛仔裤每打二百四十美元。

史强生： 您说的价格包括运费吗?

李信文： 是的，价格包括成本和运费。

白 琳： 李先生，毛衣的报盘似乎比去年高了百分之十。这是为什么？

李信文： 毛衣是我们的新设计。式样和质量都有很大的改进，成本也比去年 高。我们不得不适当提高价格。

白 琳： 即使是这样，三百六十美元一打还是贵了一些。我们是老客户了， 能不能低一点儿，给百分之五的折扣?

王国安： 百分之五恐怕不行。不过，如果贵公司订购一千打以上，我们可以 给百分之二点五的折扣。

史强生： 嗯，这个价格可以考虑。另外，我认为贵公司的牛仔裤价格也高了 一点儿，目前生产牛仔裤的厂家很多，市场竞争很激烈。如果按这个价格进货，我们就没有赚头了!

李信文： 可是我们的产品质量是国际公认的，在市场上是有竞争力的。

史强生： 对！正是这个原因，我们才希望从贵公司进货。这样吧，毛衣和牛仔裤我们各订购两千打，都给百分之三的折扣，怎么样?

王国安： 行!这个价格可以接受。我们一言为定!

2．谈判失败

白 琳： 李先生，请问这种皮茄克的报价是多少?

李信文： 皮茄克是我们今年的试销品。为了打开销路，我们准备按每打一千 八百美元的特价出售。

白 琳： 李先生，您大概不太清楚国际市场目前的行情。您的这个价格跟一 些世界产品的价格几乎差不多了!

李信文： 白小姐，我相信我们产品的设计和质量不比某些世界产品差。 上个月我们和一家日本公司就是按这个价格签订了合同。不过，在没有建立知名度以前，我们愿意适当降低我们的报价。请问，您的还盘是多少呢?

白 琳： ...

第六课 初步洽谈

今天中美两家公司的代表要举行初步洽谈。东方进出口公司为这次洽谈做了很多准备。他们带来了产品目录和一些样品。史强生和白琳对其中的一些新设计特别感兴趣。

(一)对话

1．看样品

(在会议室)

王国安： 史先生，白小姐，按照日程安排，今天是由李经理向二位介绍产品和 价格的情况，你们看怎么样?

史强生： 好啊，我们来的目的就是要谈生意的。我很想早点儿知道贵公司今 年有哪些新东西。

李信文： 这是我们今年的产品目录，请二位过目。

史强生： 李先生，这些都是今年的新设计吗?

李信文： 百分之八十都是新设计，只有列在后的是我们保留的传统产品。 我还带来了一些样品，也请你们看一看。(拿样品)

白 琳： 嗯，真漂亮!李先生，我非常喜欢这几款设计，尤其是这件毛衣，颜 色、式样都很好。

李信文： (笑)这件吗?这件是听了您上次的建议设计的。白小姐，您忘了吗?

白 琳： (笑)是吗?这么说，你准备怎么谢我呢?

2．询问价格

史强生： 王总，贵公司今年推出的产品很有吸引力，尤其是这些新设计。请 问，在目录上列出的价格是零售价还是批发价?

王国安： 目录上的价格都是零售价。批发价要低百分之十五到百分之二十 五。

白 琳： 李先生，我注意到有些产品在自录上没有列出价格。您可以告诉我 它们的价格吗?

李信文： 没有列出价格的都是试销品。(指着目录)像这条牛仔裤，这件皮茄 克都是厂家试生产的。如果贵公司感兴趣，价格可以参照同类产品另议。

史强生： 据我了解到的情况，贵公司皮茄克的价格似乎比其他几家公司高一 点儿，这是为什么?

李信文： 我想我们的价格稍高跟产品的质量和设计有关系。您可以再比较 比较。

史强生： 好，我想把这份目录带回去，再仔细看看。

...

第十一课 销售代理

中美双方刚刚就交货时间和付款方式达成了协议。史强生和白琳对此都非常满意。现在双方要就东方公司作为美方在中国的销售代理问题继续进行洽谈。

(一)对话

1．代理

王国安： 史先生、白小姐，李经理告诉我，今天上午你们就今年秋季的新订单 达成了协议。我非常高兴。请问，贵公司对此满意吗?

史强生： 我们对此非常满意。尤其是我们双方能够顺利地解决了交货时间 的问题，这非常重要。王总经理，谢谢您的关照!

王国安： 您别客气!贵公司是我们的老客户，我们应该尽力满足您的要求。

白 琳： (笑)王总经理，这次我们公司可是买了您两百多万美元的东西。您 打算跟我们买点儿什么呢?

李信文： (笑)白小姐，我看您才是真厉害。告诉您，王总今天下午来，就是打 算谈在中国经销贵公司产品这件事的。

王国安： 是这样的。今年我们东方公司第一次代理销售贵公司的空调、微波 炉等家用电器，市场销路很好。我们希望进一步扩大在这方面的合作。

史强生： 好啊，这也是我们这次来中国的目的之一。王先生，您有什么具体的打算?

王国安： 我们希望成为贵公司在中国的代理。

史强生： 您知道我们目前跟广东的一家公司也有代理销售空调的协议，把独 家代理权给你们恐怕会影响我们跟那家公司的其他生意。

李信文： 史先生，我们公司在国内各地都有很好的销售网点。如果我们有独 家代理权，一定会做得更好!

史强生： 这样吧，我们可以把微波炉的代理权给你们。另外，我们还有 一种新型家用洗碗机，打算在中国市场试销。如果你们愿意的话。也想请贵公司代理。王先生、李先生，你们看怎么样?

王国安： 行!一言为定!

李信文： 行!一言为定!

2．资信调查和佣金

史强生： 王先生，既然贵公司将成为我们的代理，我们就还需要再了解 一下贵公司的资信情况。

王国安： 有关我方的资信情况，您可以向中国银行北京分行查询。

史强生： 您也一定知道，作为代理，东方公司必须同意在我们的协议有 效期之内不代理其他公司的同类产品。

王国安： 对，这一点我们很清楚。

史强生： 贵方想要提取多少佣金?

王国安： 代理经销外国产品，我们通常提取百分之十的佣金。

史强生： 百分之十太多了!我认为百分之八更合理。

王国安： 如果贵公司愿意分担一半的广告费用，我们可以把佣金减到百分之 八。

史强生： 贵公司能保证我们每年有多少出口额?

王国安： 去年微波炉的销售总额是一百四十万。如果代理，我们每年至 少可以进口贵公司二百八十万美元的微波炉...

第十二课 广告促销

在昨天的谈判中，史强生同意由他的公司分担一半的广告费用。现在他急于知道在中国做广告要花多少钱。因为今天下午史强生和白琳就要离开北京去上海了，所以今天一早张红和李信文分别陪他姐去电视台和报社的广告部洽谈。

(一)对话

1．在电视台广告部

张 红： 我来给两位介绍一下儿。这位是美国国际贸易公司的史先生，这位 是电视台广告部的钱经理。钱经理是我的老熟人了，史先生，您有什么问题，尽管问他好了!

史强生： 钱经理，我们公司的新型洗碗机即将进入中国市场。为了打开销 路，我们打算进行一次促销活动。听张小姐介绍，你们的电视广告做得非常精彩，所以这次想请您帮忙。

钱经理： 哪里，哪里，张小姐过奖了!不过，有一点我可以保证，只要看过我 们电视广告的人，还没有不买的!(笑)

史强生： (笑)是吗?那么，在您这儿做广告一定不便宜吧?

钱经理： 您放心，您是我的新客户，又是张小姐介绍来的，一定会给您优惠 的价格。

史强生： 那太好了。钱经理，是否可以请您告诉我具体的收费标准?

钱经理： 我们的收费分为两部分，制作费和播出费。制作费根据客户的具体 要求决定，播出费以每十五秒三千元人民币计算。不同的时段收费不完全一样。

史强生： 请问，您说的“不同时段”是什么?

钱经理： 像晚上的播出费比白天的高，周末的播出费比平时的高。在精彩的 体育比赛或者文艺演出实况转播时播出广告，一般要高百分之一百。

史强生： 您说的这些都是优惠的收费标准吗?

钱经理： 没错，我们的收费都是优惠的!

史强生： (想)嗯……我得先考虑考虑再跟您联系。

2．在报社广告部

李信文： 周小姐，我给您带来了一位客人。这位是美国来的白小姐，我们的 重要客户。白小姐，周小姐是这儿广告部的负责人。

白 琳： 您好!

周小姐： 您好!您是来洽谈刊登广告的，对吗?

白 琳： 对。我们公司有几种家用电器产品就要投放到中国市场了。为了建立知名度，我带来了一份广告想登在贵报上。请您先看看是否合适。请多多指教。

周小姐： 别客气。嗯，微波炉和洗碗机。这份广告设计得很有吸引力。请

问，除了英文的说明以外，您还打算用什么中文广告词呢?

白 琳： 这就得请您帮忙了。当然，我们会按规定付费。

周小姐： 您打算什么时候开始刊登呢?

白 琳： 如果可能的话，好从十二月中旬开始。一周刊登四次：周一、周三 登半版，周五、周六登整版。先登一个月。

周小姐： 好，没问题。这是我们的收费标准，请您看一看。

白 琳： 请问，作为新客户，在价格上有没有优惠呢?

周小姐： 实在抱歉，我们只给常年客户适当的优惠。<...

第十五课 签订合同

今天是史强生和白琳在中国的后一天。中美双方将要正式签订合同。一早，东方公司的副总经理李信文就从北京坐飞机到了深圳。他将代表东方公司参加今天的签字仪式。

(一)对话

1．审核合同草案

李信文： 史先生、白小姐，这是我们今天将要签署的两份合同草案，一份是今 年秋季的订货合同，另一份是长期协定意向书，请二位审核，尤其是数量、金额、包装要求、交货时间、验收方式和付款方式等条款。如果有任何遗漏或者不合适的地方，请立刻指出，以便修改。

史强生： 好!白琳，我们一个人看一份。看完一遍以后，再交换看一遍。(史强生、白琳审核合同草案)

白 琳： 李先生，我有一个问题。关于交货时间的条款，合同上只写着在八 月初、九月初分两次交货，但是没有指出具体的日期，这似乎还不够

李信文： 对，我正想跟您再确认一下儿这个问题。根据我们上一次洽谈的结 果，双方一致同意的交货时间是八月上旬和九月上旬。如果您不反对的话，我们可以把这一条改成“分别在八月十日和九月十日前交货”，您看怎么样?

白琳： Johnson，你觉得这样写行吗?

史强生： 我认为可以，这样写符合我们共同商定的交货时间。不过，我希望 在合同中补充这样一条：如果因为卖方交货时间的延误，造成买方的经济损失，买方有权提出申诉和索赔。说实话，这批订单的交货时间对我们非常重要，我不想有任何差错。李先生，希望您能理解。

李信文： 重合同、守信用是我们公司的原则，我们一定会按时交货。不过，我 完全理解您的要求，我们可以马上把这一条写进去。

史强生： 谢谢!另外，我建议在长期协定中增加这样一句话：今后双方每半 年应举行一次会谈，以便随时解决合同执行中可能发生的问题。

李信文： 这一条很必要。我马上加进去。谢谢!

2．正式签字

李信文： 史先生，这是合同的正本。凡是今天上午提出问题的地方，我们都 按你们的意见做了修改。请您再看一遍。希望这次能让我们双方都满意。

史强生： (看合同)嗯，我认为所有条款都很详细清楚，看不出还有什么地方 需要再修改、补充。白琳，你看呢?

白 琳： 我也觉得一切都很好。李先生，您费心了!

李信文： 不客气，这是我应该做的事。请问贵方需要几份副本?

史强生： 麻烦您每份合同给我五份副本。

李信文： 行!如果没有其他问题的话，我想我们可以签字了。史先生，请您在这儿签字吧!

史强生： 好。(签字)李先生，这次我们的合作非常成功。我非常高兴。希望今后跟您、跟贵公司能有更...

第十六课 饯行告别

明天史强生和白琳就要回美国了。李信文以东方进出口公司的名义举行晚宴，庆祝中美两家公司这次成功的合作，同时也为史先生和白小姐饯行。

(一)对话

1．在告别晚宴上

李信文： 史先生、白小姐，今天的晚宴有两个目的。一是庆祝我们两家公司 的成功合作，二是为你们二位饯行。请允许我代表东方进出口公司对你们表示感谢。来，让我先敬你们一杯!感谢你们为这次洽谈的圆满成功所做的努力。

(大家干杯)

史强生： 李先生，这次我们来中国的收获很大，我们都非常高兴。我也想借 这个机会代表我的公司对您和东方进出口公司表示感谢。感谢东方公司给予我们的热情接待，尤其是感谢您为我们这次访问所做的种种安排。

李信文： 哪里哪里。这次能跟您和白小姐合作，我感到非常愉快。你们这次 来中国，不但加强了我们之间的业务联系，而且加深了我们之间的互相理解。我相信有了这样一个良好的基础，我们今后一定会有更多的贸易往来。

史强生： 我完全同意。这次来中国，我亲眼看到了中国的发展。中国已经成 为一个重要的经济大国，难怪现在有这么多国家的厂商要到中国来做生意。我敢说在美国一定有很多公司羡慕我们有了东方公司和李先生这样可靠的“关系”(笑)李先生，今后还要请您多多关照啊！

2．话别、赠送礼品

白 琳： 时间过得真快!我总觉得好像昨天我才刚到中国似的，可是明天一 早我就要飞回美国了!

李信文： 白小姐，如果您真想在中国多呆一些日子，我们非常欢迎。

白 琳： 想倒是想，不过这要看我的老板是不是愿意给我假期了。

李信文： 我有一个办法，也许下一次我们可以把这个问题也列入我们的谈 判。史先生，您看怎么样?

史强生： (笑)对不起，这件事可没有谈判的余地! 白琳是我得力的助手，

李信文： (笑)史先生如果也打算来中国度假的话，我们更加欢迎!

史强生： 我倒是想带太太一起来中国旅行，就是总没有时间。她一直说要来 看看长城和兵马俑。

李信文： 好啊，您什么时候决定了，请通知我。我负责替您安排。史先生，白 小姐，这是我们公司送给你们的礼物，算是你们这次中国之行的纪念吧!

吏强生： 谢谢！

白琳： 我现在就能打开看看吗?

李信文： 当然，请!

白 琳： 啊，景泰蓝花瓶，真漂亮!李先生，谢谢你。

李信文： 不用谢，都是一些小礼物，留个纪念。

史强生： 李先生，我也有一件礼物，想送给您。

李信文： 不敢当，不敢当，您太客气了!

史强生： 请您一定要收下。另外还有两件礼物，想麻烦您带给王总经理和张

李信文： 好吧。那我就收下了。谢谢!史先生、白小姐，明天我还有一个重要的会，所以不能给你们送行了，很抱歉。不过，张红小姐会送你们去机场的。

史强生： 您陪了我们这么多天，又专门从北京赶到这儿来，...

第十四课 经济特区

深圳是史强生和白琳这次中国之行的后一个城市。从上海到达深圳以后，张红陪他们参观了经济特区和几家中外合资企业，其中包括东方公司在深圳的子公司东方科技发展公司。经济特区的发展、建设和投资环境给他们留下了深刻的印象。

(一)对话

1．谈经济特区

白 琳： 真想不到这儿发展得这么快!

张 红： 是啊，这些年，深圳利用外资发展经济，已经从一个小镇变成了一个

现代化的大城市。现在每年都有越来越多的外国厂商到这里来做生

意，世界上很多有名的大公司在深圳都有投资。

史强生： 张小姐，经济特区是依靠什么来吸引外商投资的呢?

张 红： 我想主要是靠良好的投资环境，尤其是完善的基础设施和对外商投

资的优惠政策。

史强生： 我知道东方科技发展公司也是一家合资企业。请问，它的经济效益

怎么样?

张 红： 东方科技发展公司是我们和日本一家电脑公司共同投资的，主要生

产电脑光盘和数码影碟机，百分之七十五以上的产品外销。因为有

完善的管理制度，技术、设备也都很先进，所以效益一直很好。即使

在前两年的亚洲金融危机中，我们的正常出口业务也没有受到影响。

白 琳： 是吗?告诉你们，我在美国买的一个影碟机就是中国制造的。说不

定就是在这儿生产的呢！

2．谈三资企业

史强生： 张小姐，在今天的参观中，我常常听到三资企业这个词。请问，这是

指三种不同的外商投资企业，对吗?

张 红： 是的。三资企业是指外商独资企业、中外合资企业和中外合作经营

企业。在深圳，很多公司都属于三资企业。

史强生： 我对合资企业很感兴趣。但是对具体的规定和申请手续还不太清

楚。不知道您是否可以给我做一点儿简单的介绍。

张 红： 据我所知，申请创办合资企业可以分为三步。首先是申请立项。其次

是领取各种表格，后是申请营业执照。哦，对了，我这儿有一本小

册子，上面有详细的说明。您需要的话，可以留着看看。

史强生： 那太好了，谢谢您!我回到美国以后，一定仔细研究研究。

白 琳： 张小姐，我听说中国方面往往希望在合资企业中拥...

第十课 交货和付款

通过前两天的洽谈，中美双方已经初步商定了新订单。现在，交货时间和付款方式是他们关心的问题。今天上午双方要就这些问题举行进一步的会谈。

(一)对话

1．交货时间

史强生： 我想今天我们应该讨论这批订单的交货时间问题。

李信文： 好。不知道您对交货时间有什么具体要求?

史强生： 您知道服装的季节性很强。这次我们向贵公司订购的毛衣和牛仔裤，都要在今年秋季投放市场。李先生，您能在八月上旬交货吗?

李信文： 八月上旬?史先生，您不是开玩笑吧?去年我们是九月才交货的。我们目前的生产计划已经安排满了。

史强生：(认真地)不是开玩笑。九月、十月是毛衣的销售旺季。去年我们的商品比别人晚进入市场两个星期，结果吃了亏。今年我可不想再错过机会了。

李信文：可是要我们马上调整生产计划、增加产量确实有困难。

白 琳：李先生，我知道这个交货时间的确是紧了一些，可是我们也有我们的难处啊。李先生，咱们是老朋友了，请您帮帮忙、想想办法吧。

李信文：白小姐，我是想帮您的忙，也想帮自己的忙，可是要提前一个多月交货实在不太容易。

白 琳：我有一个想法。我们能不能把这些服装分成两次交货?八月上旬交一半，九月上旬交另外一半。Johnson，你觉得行吗?

史强生：嗯，这是一个解决的办法。李先生，您说呢?

李信文：让我考虑考虑……我得给王总打个电话。我们先休息一下儿吧?

史强生： 好!

白 琳： 好!

2．付款方式

李信文： 对不起，让你们久等了。刚才我跟王总联系了一下儿。我们可以接 受分两次交货的安排……

史强生： 那太好了!谢谢!

李信文： 不过，我必须说明我们对付款方式的要求。

史强生： 当然，我也很关心这个问题。请问，贵公司打算采用哪种方式?

李信文： 我们一般采用信用证付款方式。但是这次贵方要求提前交货，这对 我们的资金周转有一定影响，所以我们要求贵公司预付百分之三十的货款，其余的货款采用不可撤销信用证。

史强生： 百分之三十的预付货款，我可以通过美国花旗银行电汇给您。其余 的货款，我们是不是可以采用承兑交单或者其他的分期付款方式?

李信文： 很抱歉，我们目前不接受这些付款方式。为了不影响交货时间，请您 务必在装运前三十天开出信用证。

白 琳： 李先生，您可真厉害!说到钱，您一点儿情面也不讲!

李信文： (笑)您没听过这样一句...

第四课 日程安排

史强生和白琳计划在中国逗留一个星期左右。除了跟中国方面洽谈业务以外，他们也要参观工厂和考察经济特区。因为他们的时间很紧，所以需要一个很好的日程安排。

(一)对话

1．讨论日程安排

李信文： 史先生、白小姐，现在我们一起来谈谈日程安排，怎么样?

史强生： 好啊。这次来中国，我们要办的事很多，是得好好儿地计划一下。 我们打算在中国一共呆八天，您看时间够吗?

李信文： 如果把活动安排得紧一点儿，应该没问题。

白 琳： 李先生安排日程非常有经验。去年我在北京，他把每天都安排得满 满的。上午洽谈业务，下午参观，晚上看表演，连给男朋友打电话的时间都没有!(笑)

李信文： (笑)对不起，白小姐。这次我们一定给你专门留出打电话的时间。

白 琳： 没关系，不用了!反正现在我们已经吹了！

2．修改日程安排

李信文： 这次的日程，我想这样安排：前面五天在北京；后面三天，两天在上 海，一天在深圳。你们觉得怎么样?

史强生： 在深圳只呆一天，时间是不是太短了?听说深圳的几家高科技产品 公司很有意思，我很希望能有机会去参观参观。

李信文： 如果是这样的话，我们可以把计划改成在北京四天，上海和深圳各 两天。行吗?

白 琳： 我觉得这样比较合适。李先生，请问在北京的活动是怎么安排的?

李信文： 在北京，除了洽谈业务以外，还要参观一家服装厂，一家玩具厂，游 览故宫和长城。

史强生： 这样安排很好。李先生，让您费心了!

李信文： 没什么，这是我应该做的。另外，今天晚上七点是欢迎宴会，明天晚 上，服装厂的钱厂长想邀...