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功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：“以逸待劳”之计 关键词： 1：对方 3：谈判
[画面]在严家客厅里，严教授和朱莉·安德鲁斯相对而坐。中间的茶几上，放着两杯沏好的茶和一盘水果。
严 涛：时间过得真快，一晃十年过去了。
安德鲁斯：是啊，不过，您看上去还显得那样精力充沛，风采不减当年。
严 涛：哪里，哪里，老了，体力和精力都不比从前了。朱莉，你被提升为你们公司亚太地区经理——这可是个十分重要的角色，说明你已经成了一个才华出众的女企业家了。
安德鲁斯：谢谢！
严 涛：怎么样，跟东方人做生意有什么感受？
安德鲁斯：感受？那可真是一言难尽啊！我，给您讲一个真实的小故事吧。有一次，我们公司一个部门经理去亚洲的一个国家做生意。他一下飞机，立刻有一位彬彬有礼的年轻人迎上前来，告诉他已经为他安排了一个晚会，请他参加。
严 涛：他去参加了吗？
安德鲁斯：开始，我们的经理说自己很累，不想去了，可那位小伙子说：“您不用推辞了，已经全都安排好了，您会度过一个非常愉快的夜晚的。”既然如此，这位经... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：谈判中讨价还价技巧 关键词： 1：优惠 2：熟练 运用 拒绝 关键 水分 倾向 开价 3：余地 预期 预算 诚意 签约 4：回旋 递减 抬价 压价 5：投石问路 主动权 试探 购货量 破解 留有 揭穿 挤出 围绕 迁就 遏止 保全 竭尽全力 警告 极限 对峙 通牒
谈判者应学会熟练地运用讨价还价的技巧。这是谈判成功的保证。讨价还价的技巧有：
一、投石问路
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况或反应，投石问路就可以做到这点。如在试探对方对价格有无回旋余地时可问：“如果我方增加购货量，贵方可否优惠呢?”然后可根据对方的开价进行讨价还价。任何一块“石头”都能对对方有进一步了解，而且让对方难以拒绝。
二、抬价压价
谈判中，没有一方一开价另一方马上就同意的，双方要经过多次的抬价、压价。谈判时抬价一方不清楚对方要求多少和在什么情况下妥协，所以关键就是抬到多高对方能够接受。抬价建立在科学的计算、判断和分析基础上，当然，耐心、经验和信心也是十分重要的。压价可以说是对抬价的破解：如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地；如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：
1．揭穿对方，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：商务谈判中的“太极推手” 关键词： 2：看好 3：余地 价位 后顾之忧 因素 4：审时度势 随机应变 回旋 脱销 5：在所难免 僵局 有理有节 诙谐 要挟 弦外之音 难堪 不依不饶 逾越 顺水推舟 共鸣 诘难 质疑 上乘 面市 力所能及 迂回 曲径通幽
商务谈判中，讨价还价在所难免，有时对方提出的要求或观点与自己的差异太大，这就需要拒绝、否定。但如果拒绝、否定的方式不恰当，会伤害对方，甚至使谈判出现僵局，导致交易失败。高明的拒绝、否定应该审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到交易目的，我们把这些成功的办法戏称为商务谈判中的“太极推手”。
我们先来看看“幽默拒绝法”。如果你觉得对方的要求太过分，又不便于直接拒绝，有时，可以用轻松诙谐的话语来讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音。这样，既避免了对方的难堪，又转移了对方因被拒绝而产生的不快。比如，某洗发水公司的产品，在抽检中被分销商发现有一瓶分量不足。对方趁机以此为筹码不依不饶地要求他们公司降价。该公司经理微笑着答道：“美国有一家专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，其产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵中将有一个会因为降落伞质量上的缺陷而牺牲，这是军方所不能容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分之一百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享。这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”该经理以说笑话的形式传递了这样一个信息：百分之一百的合格率连军工产品都很难一开始就达到，而洗发水只是一种民用产品。因此，对方可以提出改进意见，但不能以此来作为要挟的理由。用这种方式表示拒绝，一方面可以让对方清楚地了解自己的态度以及之所以拒绝的理由；另一方面，又似乎是在开玩笑，避免了可能发生的矛盾冲突。
如果对方所提出的条件明显不合情理，则可以采用“两难法”。“两难法”的特点是表面接受对方条件，但同时要求对方提供一个必要的前提，或接受一个由此而产生的必然后果。这些前提或后果通常是对方无法提供或不可能接受的。这样，就会使对方陷于两难选择，从而改变原先的立场。例如，倘若对方开价太低，你可以说“很抱歉，这个超出我们的承受能力。如果您一... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：围魏救赵 关键词： 3：质优价廉 索赔 趁机 4：延期交货 制裁 削价 5：围魏救赵 颇 蒙受 就范 诚惶诚恐 乘胜追击 圆满 强攻 指左趋右 绕道 迂回 顾此失彼 搔 避实击虚 后发制人
今梁、赵相攻，轻兵锐卒必竭于外，老弱罢于內。君不若引兵疾走大梁，据其街路，冲其方虚，彼必释赵而自救。是我一举解赵之围而收弊于魏也。
[今译]
现在梁赵交战，精兵强将必然全部投入放在邯郸前线，国内只留一些老弱病残。您不如带部队迅速插入魏国的后方大梁，占据通向京城的要道，冲击目前兵力空虚的地方，魏国必然放弃赵国而去自救。这一举既解了赵国之围。又能进一步击败魏国。
[现代经商典型案例]
20世纪90年代，中国某进出口公司从某国进口200万吨DW产品，此产品质优价廉，销量很好，中方获利颇丰。尽管由于对方延期交货使中国公司失去几次展销良机，蒙受一定经济损失，但为了双方持续贸易往来，并未对外商提出制裁。此后，DW产品在中国供不应求，中方准备扩大进口。为降低进口成本，提高公司的盈利水平，中方欲向对方提出价格降低10％的要求。中方深知，若在双方谈判一开始就提出该要求，肯定会遭到对方拒绝，必须采用一定... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：事实胜于雄辩 关键词： 1：对方 双方 2：利益 解决 3：谈判
[画面]张天舒的办公室。
张天舒：从你们刚才介绍的情况看，说明美方对你们的技术水平还不太放心。
周 强：是的。我们也有这种感觉。
史 霞：我想，第一次合作，这是可以理解的。是吧，张总?
张天舒：是的。但这关系到双方的利益。如果出了问题，还会影响到今后的合作关系。不过，现在我想知道，你们谈判中的分歧点是什么?
周 强：总的来说，分歧不大。在付款方式、运输以及保险等项上，意见基本一致。就是在残次品比例问题上有一点分歧。
张天舒：为什么?
周 强：我们认为对方规定的比例有点苛刻。
张天舒：这就对了。
史 霞：为什么?
张天舒：从老周介绍的情况看，焦点还是一个。由于对方对你们的技术水平不放心，所以就严格控制残次品比例。
周 强：张总说的有道理。前后发生的事，是有连带关系的。
张天舒：那你们打算怎么办?
周 强：好的办法是以不变应万变。
史 霞：您的意思是不动声色地提出来，看对方如何解释，是吧?
周 强：是的，我就是这个意思。
张天舒：老周啊，以静制动固然好，不过这个办法，眼下也只能治标而不能治本。让我看，好的解决办法，是用你们加工出...
