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共20条
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功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：货比三家策略 关键词： 3：谈判 策略
货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中优一家的做法。货比三家，即在谈... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：我们再各让一半吧 关键词： 1：双方 2：灵活 3：谈判
Tom：这样还剩下20美元的差额呀。我们再一次各让一半吧。这样差额就可消除，生意也就做成了。
Elly：你真有办法，把我说服了。好吧，我们再各让一半。
Tom：双方在价格上达成了协议，我感到很高兴。在下一次谈判中，我们再研究其他条... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：吹毛求疵策略 关键词： 1：对方 2：运用 技巧 结果 3：策略 谈判
吹毛求疵策略，也就是"鸡蛋里挑骨头"策略，即再好的东西也可以从中找出毛病来。这种挑剔的习惯假如运用到谈判中，就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找碴儿，提出一大堆问题及要求... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：权力有限策略 关键词： 1：对方 2：权力 3：策略 趁机 让步 谈判 迫使
权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。 从某种意义上说，受了限制的权力才会成为真正的力量，... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：谈判的技巧 关键词： 1：双方 2：技巧 3：拖延 让步 谈判
有一位美国商人去日本与一家日本电子公司洽谈生意。他到达以后，那家日本公司很热情地接待了他，举办了一个盛大的欢迎宴会，宴会结束以后，负责招待他的那家公司的公关部经理询问他返回美国的时间，以便帮助他预订机票．他告诉那位经理，说打算周五返回。他被这家公司的热情和周到深深地感动了。接下来的五天里，日本人请他旅游，举办长时间的午宴。去看演出——... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：常见谈判策略 关键词： 2：结果 灵活 运用 对手 3：策略 让步 谈判
谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握整个谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的许多具体问题打好基础。 我们掌握了基本常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。因为不管其如何变化，万变不离其宗 吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：贸易谈判 关键词： 1：成功 双方 2：结果 对手 3：策略 拖延 谈判
戴瑞克:谈判的终结果是什么?
阿里:他们终同意了!
戴瑞克:真的吗?太棒了.
阿里:是的.我早就跟谈判团队的其他成员讲过.我们不会屈服于他们那种恃强凌弱的策略.而且只要我们保持冷静.我们终一定会赢.
戴瑞克:是什么难点让谈判拖延了那么久?
阿里:他们对... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：后通牒策略 关键词： 1：双方 成功 对方 2：促使 对手 结果 3：策略 谈判 余地 迫使 让步
后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。 后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：谈判策略——红白脸 关键词： 1：对方 2：利益 结果 运用 对手 3：让步 策略 谈判
当商务谈判出现一些问题时，确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场，他的任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失清理，在这种心理下，对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：谈判策略 关键词： 1：双方 对方 2：立场 结果 对手 3：劣势 策略 对策 谈判 4：随机应变 知己知彼
（1） 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。
（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
（3）底线界清。在谈... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：注重利益，而非立场 关键词： 2：准确 承认 3：让步 因素 忌讳 策略 陈述 钦佩 5：背后 彻底 分清 无谓 无所谓 取决 识别 依赖 硬 软 赞赏
一项合同谈判的立场背后会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以作为和对方交换的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。
让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中忌讳的是作出无谓的让步。有经验的谈判者会用对于自己不重要的条件去向对方交换对对方无所谓、但是对于自己很有益的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：商务谈判策略的步骤 关键词： 1：成功 2：灵活 结果 运用 解决 3：策略 遵循 陈述 对策 因素 谈判 步骤 4：审时度势
商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。
在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。
制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括：
1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。
2：... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：法国人，在浪漫的人情味中谈判 关键词： 3：大宗 妥 4：谋取 5：大大咧咧 无妨 道听途说 滔滔不绝 发祥地 高超 无拘无束 优越感 偏爱 一本正经 珍视
法国人似乎天生就充满着人情味。据说，在还没有成为朋友之前，他们是不会跟一个人做大宗生意的。他们非常珍惜人际关系，但绝不会把交际同贸易联系起来。无论是在自己家里招待或者是在饭店里请客，他们都不会把这看做是交易的延伸。
法国人的人情味在谈判中，往往会表现为大大咧咧的风格。他们似乎不像德国人那样细致谨慎，在谈妥大约50％的条款时，就会在契约上签字。不过，昨天才签的契约，明天他就可能会要求变更。他们的想法是：“既然要点已经谈妥了，细节的事以后再说也无妨。”这种行为看起来是不守信用的，不过根据专家研究，这也是法国的一种人情味。
法国人的人情味还表现在：谈判不能只谈正事，否则会被嘲笑为是个枯燥乏味之人。除非在后作决定时可以一本正经，在其他的时间里，多谈一些关于社会新闻或文化等方面的话题往往受大家欢迎。当然这也与法国人的素质有关。有人说：“不管是道听途说的还是看书看来的，即使是杂货店或肉店的女老板，也能滔滔... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：打破僵局 关键词： 1：商场 优惠 2：竞争 幸会 对手 平等 结果 条件 继续 3：公正 谈判 5：终于 打破 雅兴 特种茶 变 战场 无情 眼力
(在歌舞厅，范经理遇上了生意场上的竞争对手，她与中土公司的谈判终于打破了僵局。)
池 田：高先生今天怎么也有这份雅兴?
高国宝：我来介绍一下，这位是美国远东进出口公司的经理范若君女士，这位是我们的日本客人池田先生。
池田：幸会!幸会!
高国宝：这位是潘先生。
池 田：幸会!幸会!范女士也是在跟中土公司洽谈茶叶进出口生意吧?
潘保罗：你们日本人不是喜欢喝特种茶吗?怎么也要进口红茶?
池 田：哦，情况在变嘛。看来，我们是竞争对手了。
潘保罗：我喜欢公正、平等的竞争。
池 田：商场就是战场，竞争常常是无情的。
潘保罗：我们美国人很喜欢成功。
高... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：一个经典故事与商务谈判 关键词： 1：果汁 2：达成 一致 负责 事先 立场 3：提议 4：商定 还债 5：各自 剥掉 垃圾桶 挖掉 磨碎 烤 看似 物尽其用 盲目 试想 恰恰 棒棒糖 蛀 一塌糊涂 固守 寸步不让 扫清
妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，终达成了一致意见——由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却并没有物尽其用。这说明，他们在事先没有很好沟通，也就是说，这两个孩子并没有申明各自利益所在。结果导致了双方盲目追求形式上的公平，而各自的利益并未在谈判中达到大化。
试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿了果肉去喝汁，另一个拿了皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：“以逸待劳”之计 关键词： 1：对方 3：谈判
[画面]在严家客厅里，严教授和朱莉·安德鲁斯相对而坐。中间的茶几上，放着两杯沏好的茶和一盘水果。
严 涛：时间过得真快，一晃十年过去了。
安德鲁斯：是啊，不过，您看上去还显得那样精力充沛，风采不减当年。
严 涛：哪里，哪里，老了，体力和精力都不比从前了。朱莉，你被提升为你们公司亚太地区经理——这可是个十分重要的角色，说明你已经成了一个才华出众的女企业家了。
安德鲁斯：谢谢！
严 涛：怎么样，跟东方人做生意有什么感受？
安德鲁斯：感受？那可真是一言难尽啊！我，给您讲一个真实的小故事吧。有一次，我们公司一个部门经理去亚洲的一个国家做生意。他一下飞机，立刻有一位彬彬有礼的年轻人迎上前来，告诉他已经为他安排了一个晚会，请他参加。
严 涛：他去参加了吗？
安德鲁斯：开始，我们的经理说自己很累，不想去了，可那位小伙子说：“您不用推辞了，已经全都安排好了，您会度过一个非常愉快的夜晚的。”既然如此，这位经... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：谈判中讨价还价技巧 关键词： 1：优惠 2：熟练 运用 拒绝 关键 水分 倾向 开价 3：余地 预期 预算 诚意 签约 4：回旋 递减 抬价 压价 5：投石问路 主动权 试探 购货量 破解 留有 揭穿 挤出 围绕 迁就 遏止 保全 竭尽全力 警告 极限 对峙 通牒
谈判者应学会熟练地运用讨价还价的技巧。这是谈判成功的保证。讨价还价的技巧有：
一、投石问路
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况或反应，投石问路就可以做到这点。如在试探对方对价格有无回旋余地时可问：“如果我方增加购货量，贵方可否优惠呢?”然后可根据对方的开价进行讨价还价。任何一块“石头”都能对对方有进一步了解，而且让对方难以拒绝。
二、抬价压价
谈判中，没有一方一开价另一方马上就同意的，双方要经过多次的抬价、压价。谈判时抬价一方不清楚对方要求多少和在什么情况下妥协，所以关键就是抬到多高对方能够接受。抬价建立在科学的计算、判断和分析基础上，当然，耐心、经验和信心也是十分重要的。压价可以说是对抬价的破解：如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地；如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：
1．揭穿对方，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：商务谈判中的“太极推手” 关键词： 2：看好 3：余地 价位 后顾之忧 因素 4：审时度势 随机应变 回旋 脱销 5：在所难免 僵局 有理有节 诙谐 要挟 弦外之音 难堪 不依不饶 逾越 顺水推舟 共鸣 诘难 质疑 上乘 面市 力所能及 迂回 曲径通幽
商务谈判中，讨价还价在所难免，有时对方提出的要求或观点与自己的差异太大，这就需要拒绝、否定。但如果拒绝、否定的方式不恰当，会伤害对方，甚至使谈判出现僵局，导致交易失败。高明的拒绝、否定应该审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到交易目的，我们把这些成功的办法戏称为商务谈判中的“太极推手”。
我们先来看看“幽默拒绝法”。如果你觉得对方的要求太过分，又不便于直接拒绝，有时，可以用轻松诙谐的话语来讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音。这样，既避免了对方的难堪，又转移了对方因被拒绝而产生的不快。比如，某洗发水公司的产品，在抽检中被分销商发现有一瓶分量不足。对方趁机以此为筹码不依不饶地要求他们公司降价。该公司经理微笑着答道：“美国有一家专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，其产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵中将有一个会因为降落伞质量上的缺陷而牺牲，这是军方所不能容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分之一百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享。这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”该经理以说笑话的形式传递了这样一个信息：百分之一百的合格率连军工产品都很难一开始就达到，而洗发水只是一种民用产品。因此，对方可以提出改进意见，但不能以此来作为要挟的理由。用这种方式表示拒绝，一方面可以让对方清楚地了解自己的态度以及之所以拒绝的理由；另一方面，又似乎是在开玩笑，避免了可能发生的矛盾冲突。
如果对方所提出的条件明显不合情理，则可以采用“两难法”。“两难法”的特点是表面接受对方条件，但同时要求对方提供一个必要的前提，或接受一个由此而产生的必然后果。这些前提或后果通常是对方无法提供或不可能接受的。这样，就会使对方陷于两难选择，从而改变原先的立场。例如，倘若对方开价太低，你可以说“很抱歉，这个超出我们的承受能力。如果您一... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：围魏救赵 关键词： 3：质优价廉 索赔 趁机 4：延期交货 制裁 削价 5：围魏救赵 颇 蒙受 就范 诚惶诚恐 乘胜追击 圆满 强攻 指左趋右 绕道 迂回 顾此失彼 搔 避实击虚 后发制人
今梁、赵相攻，轻兵锐卒必竭于外，老弱罢于內。君不若引兵疾走大梁，据其街路，冲其方虚，彼必释赵而自救。是我一举解赵之围而收弊于魏也。
[今译]
现在梁赵交战，精兵强将必然全部投入放在邯郸前线，国内只留一些老弱病残。您不如带部队迅速插入魏国的后方大梁，占据通向京城的要道，冲击目前兵力空虚的地方，魏国必然放弃赵国而去自救。这一举既解了赵国之围。又能进一步击败魏国。
[现代经商典型案例]
20世纪90年代，中国某进出口公司从某国进口200万吨DW产品，此产品质优价廉，销量很好，中方获利颇丰。尽管由于对方延期交货使中国公司失去几次展销良机，蒙受一定经济损失，但为了双方持续贸易往来，并未对外商提出制裁。此后，DW产品在中国供不应求，中方准备扩大进口。为降低进口成本，提高公司的盈利水平，中方欲向对方提出价格降低10％的要求。中方深知，若在双方谈判一开始就提出该要求，肯定会遭到对方拒绝，必须采用一定... -
功能：业务类/谈判/9谈判策略 标题：事实胜于雄辩 关键词： 1：对方 双方 2：利益 解决 3：谈判
[画面]张天舒的办公室。
张天舒：从你们刚才介绍的情况看，说明美方对你们的技术水平还不太放心。
周 强：是的。我们也有这种感觉。
史 霞：我想，第一次合作，这是可以理解的。是吧，张总?
张天舒：是的。但这关系到双方的利益。如果出了问题，还会影响到今后的合作关系。不过，现在我想知道，你们谈判中的分歧点是什么?
周 强：总的来说，分歧不大。在付款方式、运输以及保险等项上，意见基本一致。就是在残次品比例问题上有一点分歧。
张天舒：为什么?
周 强：我们认为对方规定的比例有点苛刻。
张天舒：这就对了。
史 霞：为什么?
张天舒：从老周介绍的情况看，焦点还是一个。由于对方对你们的技术水平不放心，所以就严格控制残次品比例。
周 强：张总说的有道理。前后发生的事，是有连带关系的。
张天舒：那你们打算怎么办?
周 强：好的办法是以不变应万变。
史 霞：您的意思是不动声色地提出来，看对方如何解释，是吧?
周 强：是的，我就是这个意思。
张天舒：老周啊，以静制动固然好，不过这个办法，眼下也只能治标而不能治本。让我看，好的解决办法，是用你们加工出...
