很多人把证券市场的佣金战和一些其他产品或服务市场,如家电、航空、油站的价格战相提并论,但他们却很少分析这些市场的可比性。让我们从客户的角度,来看看证券市场和其他市场有什么不同。以购买汽油为例这次我在这个油站买,下次我可以在另一个油站灌,而不需要因转换油站付出什么成本；但在证券市场上,客户交易前必须先"注册"成为某一券商营业部的用户,而如果他下次想换一间营业部交易,就必须付出一些转户成本,如交通费、转托管费,甚至时间成本等。正是由于转户成本的存在,股民转换营业部远不如司机转换油站
或家电消费者转换商场那样活跃；反映在价格战上,我们可以推测证券市场的佣金战要比其他市场的价格战缓和,发生的可能性也更小。小多少﹖这取决于客户转户成本。
　　客户转户成本不但是佣金战研究的基础,也是一切佳佣金方案背后的关键因素。
　　为什么这样说﹖对于券商来说,它们竞争是因为客户能够流动,而转户成本就像是一道门槛,阻碍着客户流动。"门槛"越低,则客户流动性越好。换句话说,他们对价格差越敏感。这种情况下,券商易攻难守,他们就可能降低佣金,甚至引发互相杀价的"佣金战"；反之,如果佣金差难以引发客户流动,那么市场主要券商就将维持高佣金,真正意义上的"价格战"也就打不起来。所以,转户成本平均水平的高低,决定了市场整体佣金水平的高低。
　　实际上,大部分券商也认识到不同类型的客户可能对佣金的承受能力不一样,所以他们普遍实行了区别定价的策略。然而,由于缺乏理论和对客户及市场的数字化研究,券商具体佣金策略的主观性和随意性可能会比较大。让我们对比一下广东证券和君安证券建华营业部的一些做法。
　　广东证券:场内客户日交易量在2万元以下的,当日证券交易佣金按照0.30%收取；日交易量在100万元以上的,当日证券交易佣金按照0.15%收取；日交易量在2万元到100万元之间的,将分为9个区间,佣金比率逐步下降收取。
　　国泰君安证券石家庄建华营业部:现场交易的散户包括电话委托　的证券交易佣金按照3‰收取；现场交易的大中户按2002年累计成交量分为五档:50万元以下的,佣金为2.8‰；50万元以上100万元以下的,2.7‰；100万元以上200万元以下的2.5‰；200万元以上500万元以下的,2.2‰；500万元以上采取一对一商谈的办法。
　　首先,我们看到,按客户交易量来区分客户以制定不同价格是佣金浮动制下券商的普遍做法,而这正是和转户成本的存在相吻合的。试想,当一个客户的交易量增大时,他所交的佣金也增加,但其转户成本并不相应增加,所以该客户的流动性会增加。如果该客户本来就在流动与不流动的临界状态,那么其交易量的增加就会导致他转户。为防止这种情况的发生,一种方法就是对交易量大的客户实施较低的佣金率。
　　另一方面,我们也观察到,两家公司营业部　的区别定价有很大的差异。比如说,广东证券是按客户的日交...

五一节后，证券经纪业务佣金浮动制开始实施，从各券商的报价看，均不同程度地低于所规定的价格上限。价格从来就是影响市场供求因而也是改变市场格局的重要因素。如果说在过去的十多年管理层事实上一直是在以计划经济的手段来管理证券市场的话，那么价格的放开意味着证券市场的市场化进程真正开始了。
　　从春秋到战国
　　证券行业在我国出现仅仅有十余年的时间，但从其发展的实际历程看，我们认为它已经经过了形成期和成长期，佣金价格的自由化将是该行业进入成熟期的开端和标志。
　　从1980年代末到1996年，是证券行业的形成期。这一阶段在政策上，对证券市场的地位尚没有明确的定位，处于摸索、试验阶段。
　　从1996年开始是成长期，政府将证券市场定位为为国企改革服务，使其颇有为政治服务的工具色彩。这一阶段证券行业的增长速度大大高于宏观经济和其他行业的平均增长速度。
　　各类证券业务的规模因此成倍增长，市场出现一派欣欣向荣的景象。
　　由于投资者的数量在几年间增长速度惊人，带来了经纪业务市场的高速规模扩张。在供求矛盾中，一直是供给能力不足成为制约市场发展的瓶颈。相当长的一段时间内经纪服务能力不能满足投资者的需求。证券行业的高速成长期有两个十分显著的特点：一个是竞争的压力事实上非常小，这段时间没有任何券商倒闭、破产。另一个是证券行业的平均利润率大大高于其他行业的平均水平。而券商的高额利润并不是来自于其整体的有效经营，而是来自若干外在因素：市场规模的超常规扩大；行业进入的政策壁垒。
　　服务价格的固定，奠定了券商超高额利润，尤其是经纪业务无风险超高额利润的基础。
　　但证券行业发展到现在，上述条件都已经发生了很大的变化。
　　首先，证券市场的总规模虽然还会在长时期内有所增长，但是经纪业务的市场规模不会以很高的速度增长。大中城市的客户增长潜力已经不大，交易所新开户数量将进入较缓慢增长期。此外，即使客户数有一定的增长，上市公司的数量会有较快增长，市值也会明显加大，但成交量的增长也会比较慢。这是因为机构投资者的比例将会明显上升，投资理念上与国际接轨是必然趋势，管理层对市场监管的力度逐步加强，将使得二级市场投机性减弱，换手率明显下降。
　　第二，证券行业的利润率趋于行业平均化。在近期大量证券公司增资扩股以后，已有数百亿资金流入证券行业。同时证券行业的进入壁垒事实上已越来越低。无论是银行、IT业、还是外资都已经能够进入证券行业。因此，证券行业资金收益率下降、利润趋于行业平均化是不可避免的。这样，佣金价格的放开就将成为行业格局重新演变和组合的导火索。经过一场激烈的竞争以后，证券业的市场结构、产品结构、业务结构都将发生剧烈变化，在此过程中，证券行业也就完成...

证券业协会门前的一株桃花格外地娇艳欲滴，但每天从这里来来往往的券商老总们却脚步匆匆，无意欣赏这盎然的春意。他们近忙得不可开交，这是无法回避的——5月1日开始实施的新的证券交易佣金制度将决定他们的碗里到底有多少蛋糕。
　　相信这些老总近大多不止一次地参加了证券业协会组织的佣金协调会；相信近这些老总们不会不为报纸上一个又一个“爆炸性”的新闻有所触动：宏源证券的“年费制”、
川财证券的“零佣金”……还没有到5月，佣金大战已经是烽烟四起，形式发展之快，显然是政策制定者始料不及的。证券业协会开始出手协调主要券商，意图组建“价格联盟”。近日，广东、吉林、河南、四川等地区都相继出现了形式不同的“价格同盟”。但有业内人士指出——
　　价格联盟作用
　　只能维系一时
　　4月29日上午，记者在河南郑州采访到了一位当日上午就要参加价格联盟的券商老总。这位老总坦言，价格联盟只是在实行浮动佣金制的初期，为了防止出现恶性竞争而缔结的联盟，只能在一个有限的时期或者是一个有限的价格区域起到有限的作用。在实行浮动佣金制的初阶段，为了避免恶性竞争，也让各大券商对自己的盈利水平有一个大致的了解，价格联盟会在业界内存在并发挥作用。
　　这位老总说，随着时间的推移，一些客户量较少的小券商和一些靠特色服务起家的券商便必定会脱离联盟，寻找自己的出路，这是和我国券商的现状有着紧密联系的。我国目前有大小券商120多家，这其中有老牌的大券商，有新成立的小券商；有以传统交易模式见长的券商，有以新兴的网上交易为主的券商；有资金捉襟见肘的券商，有刚刚增资扩股，手中有着大量现金的券商……竞争主体的复杂性造成了势力范围内的不均衡，并且，券商提供的服务大同小异，并没有太大的差异。因此，光脚的不怕穿鞋的，刚刚成立或者实力较弱的券商自然希望通过运用价格手段来从大券商的碗里抢蛋糕，目前的川财证券、江南证券就属于这种类型。
　　以网上交易见长的券商自然也会利用网上交易成本低廉这个利器来为自己的业务雪中送炭，近来网上交易的先行者青海证券风头甚劲，5月1日起，青海证券非现场交易佣金标准调整为千分之一，所有非现场交易新老客户5月份免收佣金。另一家以网上交易闻名的西南证券便称“网上证券交易面临解套良机”，声称将大力发展网上交易客户。
　　青海证券客户服务部的有关人士认为，目前券商的生存状态就像几年前彩电生产企业的生产状态，生产厂家众多，实力参差不齐，技术门槛较低，初时也组织了多次的价格联盟，但大家都指望着利用价格来把对手挤压出市场，价格联盟不结自散。如果券商能够像前几年的空调业一样，由几个巨头把握住一个相对大的市场，这几大巨头之间再形成必要的默契，大家谁也不首先打价格战，这样就能维持整个行业...

　　今年5月1日，股票市场开始正式实行浮动佣金制，炒股票的观众朋友应该还有印象，当时各家证券营业部的降佣大战非常热闹，有价格联盟，有特惠佣金套餐，甚至出现了部分营业部的"零佣金"。当时行业人士就预言，价格战会消灭一批小的证券公司。眼下，证券公司半年的账目也已经出来了，佣金战的战场上留下了什么？
　　据我们记者的调查，股票市场的佣金浮动制正式的实施时间是今年5月1日，但其实早在4月不少营业部就开始了下调。随着佣金的随行就市，有一些证券公司赖以生存的利润来源就没那么好赚了。尤其是又碰上今年市场成交并不活跃的情况，几乎所有的券商都在开源和节流这两大块上积极地开动脑筋。在北京市北三环东路三元大厦的一楼记者发现，十多天以前，这个地方还是北京证券公司北三环东路营业部的散户交易大厅。但是现在，北京证券公司将这个大厅退还给了它的业主——三元大厦。
　　记者看到，在大门旁的墙上贴着一份8月14号发布的通知，写着："由于营业部内部改建，全部交易迁至二层"。随后记者来到二楼，看到大门外电梯旁的走道变成了客户休息间，墙上贴满各种股市信息的资料。
　　对于现在散户厅转到楼上来投资者普遍觉得不方便，因为人太多了有时候如果价位下来的话，那这几台(电脑)根本就用不过来座位少了，人更挤了。
　　北京证券北三环东路营业部客户管理员肖凡告诉我们，自从他们一楼退租之后，他们就在原来的中户厅开辟了一块地方，大概不到200平方米作为现在的散户厅，原来的散户厅大概是600平米。
　　据了解，北京市共有证券营业部约140家，平均营业面积大约2000平方米。为了吸引更多的客户，近两年新建的营业部通常面积更大一些，有的甚至达到5000平方米。我们采访的这家营业部在退租前的面积是3200平方米，规模算是中等偏大。那么它为什么要将600平方米的散户大厅退租掉呢？北京证券公司北三环东路营业部副总经理李珂说，因为他们以前是大投入大产出这种模式去做但...

A:如果你单子下得多一点，可以省不少的钱。
B:怎么说呢？
...

A:这次下的单子没有大宗折扣吗？
B:抱歉，没有。
A:为什么没有？
B:因为这几项品目不属同一批货...

Jane:现在我们可以来谈一谈价格问题吗？
Joe:没问题。我们手工制造的草席垫子单价是每个10块。
Jane:我觉得价格有点偏高，能不能给我打个折扣？
Joe:您也知道我们的产品在市面上有稳定的需求...

Tom：折扣或多或少能给我们一些鼓励，能使我们更加努力地推销贵方的产品。
John：你们订的数量比其他客户少很多。如果你们能试着增加一点数量，我们会考虑给予适当折扣。
Tom：做为试购，这个数量绝不算少了。一般来说，试购总应得到些利润，希望你方能满足我们的要求。
John：由于这是我们...

Tom：折扣或多或少能给我们一些鼓励，能使我们更加努力地推销贵方的 产品。
Elly：你们订的数量比其他客户少很多。如果你们能试着增加一点数量，我们会考虑给予适当折扣。
Tom：做为试购，这个数量绝不算少了。一般来说，试购总应得到些利润，希望你方能满足我们的要求。
Elly：由于这是我们...

　　在国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。例如："CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%"（US$200 per Metric ton CIF London including 3%discount）。此例也可这样表示："CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣"（US$200 per metric ton CIF伦敦Less 3% discount）。此外，折扣也可以用绝对数来表示。例如："每公...

Tom：我们要订的数量很大程度上取决于价格，就让我们先解决价格问 题吧。
Mary：好吧，如果你们的订货数量很大，我们准备减价百分之二。
Tom：我说你们的价格太高，并不是说仅仅高出百分之二或三。
Mary：那么你说是多少呢？能不能说一个大概的数字？
Tom：为了促成交易，我认为大...

店员:您好，我能为您服务吗?
珍妮:不，还没有，我想看看围巾。
店员:我们所有的围巾都在这个区域，你认为这个怎么样?是丝绸的。
珍妮:恩.看起来还不错，但是我想买个冬天带上很暖和的。
店员:或许你需要一条较厚的羊毛围巾，这个怎么样?
珍妮:我想这就是我...

布莱克:我们要订的数量很大程度上取决于价格，就让我们先解决价格问题吧。
怀特:好吧，如果你们的订货数量很大，我们准备减价百分之二。
布莱克:我说你们的价格太高，并不是说仅仅高出百分之二或三。
怀特:那么你说是多少呢?能不能说一个大概的数字?
布莱克:为了促成交易，我认为大...

客户：李经理您好，你们发来的报价单已经收到了。贵公司的报价太高了，我们没有办法接受。
李经理：现在生产成本增加，国际市场的价格都在上涨，我们的报价已经很优惠了。
客户：其他几家公司的报价比贵公司要低15%左右，你们的报价没有竞争力。
李经理：我们产品的质量是一流的，公司信誉也非常好，这个报价还是比较合理的。
客户：这么高的报价，我们真的不能接受，能不能给我们打个折...

佩利丝:柯克蒙先生，我已考虑过你昨天的报价了，我得指出你们的价格比我们收到的其他报价高很多。
柯克蒙:可能显得高一点，但我们的产品质量要比其他供应商的好，你应该考虑到这一点。
佩利丝:这点我同意，那也是为什么我们喜欢和你们做生意。此次我们想订一个大订单，但你们要给我一个折扣，否则很难成交。
柯克蒙:既然如此，我们当然会给你们一个折扣。但你们要订购多少呢?
佩利丝:八万套，折扣百分之二十。
柯克蒙:我恐怕不能同意给这么高的折扣。给这样一个折扣，我们就无利可图了，我...

国际贸易中使用的折扣，名目繁多，有一般折扣，还有为扩大销售而使用的数量折扣（Quantity Discount）和为了实现某种特殊目的而给予的特别折扣（Special Discount）以及年终回扣（Turnover Bonus）等。 凡在价格条款中注明折扣率的，叫“明扣”；反之，为“暗扣”。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率都影响商品的价格，折扣率越高，价格越低。 折扣是市场经济的必然产物，正确运用折扣，有利于调动采购...

亚历山大:我对你们所有的产品都感兴趣，但这次我想购买烟火和蚊香。请报CIF仰光到岸价。
布鲁斯:请你说明需求数量，以便我们计算出保险费和运费。
亚历山大:我们打算试订一千打烟火和五百箱蚊香。
布鲁斯:好吧!这是我们的FOB价目表，所有的价格都以我方后确认为准。
亚历山大:你方的价格很合理，但我想知道你们能否给一个折扣?像这样的商品，我们通常从欧洲供货商那里得到百分之二到百分之三的折扣。
布鲁斯:我们通常只报净价，我们的许多客户在这个报价上都做得很好。
亚历山大:折扣或多或少能给我们一些鼓励，能使我们更加努力...

今天，中美两家公司要就今年秋季的订单进行谈判。其中，进货的价格和数量是双方谈判的关键。今天的谈判也是史强生和白琳这次来中国的主要目的之一。
史强生： 王总，这两天参观了你们的工厂，也看了不少产品。现在我想听听你们的报盘。
王国安： 好啊!不知道您对哪些产品感兴趣?
史强生： 我想知道贵公司的毛衣和牛仔裤的价格。
李信文： 毛衣的价格是每打三百六十美元，牛仔裤每打二百四十美元。
史强生： 您说的价格包括运费吗?
李信文： 是的，价格包括成本和运费。
白 琳： 李先生，毛衣的报盘似乎比去年高了百分之十。这是为什么？
李信文： 毛衣是我们的新设计。式样和质量都有很大的改进，成本也比去年高。我们不...

张明：您好!你们公司lO月1日在《商业周刊》和《华尔街日报>上刊登的广告说，近新上市了一批独特、新颖的袖珍型电脑，而且保证是目前市场上好的产品。
李亮：是的，这是我们公司多年来研究开发的成果。
张明：ABC公司曾经来信推荐，说你们公司是美国大的电脑硬件生产公司，国内外的信誉都很好。
李亮：谢谢他们公司的推荐，我们已经有二十年的来往历史了。
张明：你们公司有没有产品目录？请寄一份给我们。我们是第一国际贸易公司。
李亮:好的，我们备有详细的目录和说明书。
张明：请把今天广告上的产品说明和一份样品寄给我们，说明低价格和优惠的购买条件。
李亮：我今天会给你寄一份新的目录，里面有各种产品的图片和说明，请查收。但是必...

A:我对贵公司的丝绸产品很感兴趣，希望跟贵公司建立丝绸服装进出口业务往来关系。
B:我们的丝绸产品质量优良，美观大方，闻名世界，很受世界各地，特别是欧美消费者的欢迎和喜爱。史东尼先生，你不想订购一些我们的丝绸产品吗？
A:我们这次来打算订购一些的，可是发现你们提高了价格，而且也没有优惠了。
B:谁说我们没有优惠了？你们的订货越多，价格就越优惠。
A:其他提供商答应给我们八折优惠。你们多能给多少？
B:这就要看你们打算订什么，订多少了。数量越多，折扣越大。
A:我们订的可都是国际市场上流行的热门货啊。
B:对于热门货和畅销货，我们一般不给优惠。
A:那如果我们的订货量很大，你们给不给优惠？
B:如果你们每种花样各订一万米，我们就会考虑给你们百分之五的优惠，你看怎么样？
...

A:你们的折扣条件如何？
B:2-10-net -30
A:哦。那是说...

L/C letter of credit信用证 collection托收 包括 D/P documents against payment 付款交单 D/A documents against acceptance承兑交单 T/T telegraphic transfer电汇 M/T mail transfer信...

约翰:如果可以的话，我们希望在交货前收款，因为只是贵公司第一次订货。
萨姆:我明白你们希望这样做的原因，但是我们希望交货后再付款，因为这批货并不便宜。
约翰:我知道很贵，但为什么这样你们就要在交货后才付款呢?
萨姆:因为这批货为数不小，如...

支付条款是合同中有关买方支付货款内容的条款，包括下列内容：
(1)支付与结算使用的货币的币种：
(2)支付工具，即用货币还是票据，一般是采用票据中的汇票；
(3)支付方...

格林:好吧，既然价格、质量和数量问题都已谈妥，现在来谈谈付款方式怎么样?
雷:我们只接受不可撤消的，凭装运单据付款的信用证。
格林:我明白，你们能不能破例接受承兑交单或付款交单?
雷:恐怕不行，我们...

布莱克:怀特先生.除了日元付款问题外.我们已经谈妥了有关这笔交易的所有事项.现在.能不能请你解释一下如何用日元付款?
怀特:我们在英国.法国.瑞士.意大利及德国的许多商界朋友都用日元支付我们的出口货物.这很容易做到.
布莱克:我知道有些人是这么做.但对我来说.这是新做法.我从来没用过日元付款.用英镑付款很方便,但用日元付款可能会有些麻...

亚当森：支付方式，是不是对开即期信用证?
郑厂长：按照我国补偿贸易的惯例，在进口设备的时候，我方银行一般是开远期信用证；等我厂的冰花牌棉布返销出口给贵公司时，请贵公司通过当地银行开来即期信用证。
亚当森：看来，贵厂做补偿贸易是很有经验的。好吧，我们接受你方的支付方式。
...

马莉和刘总经理等人继续谈判，谈支付方式的问题。
刘总：咱们再来谈谈付款方式吧。
马莉：贵方希望采用哪种支付方式？
赵经理：我方希望采取不可撤销即期信用证的方式。
马莉：你们不接受远期信用证吗？
刘总：对不起，我们不能接受这种方式。
小张：我们的资信不可靠吗？众所周知，我们公司是欧洲服装界的知名企业，信誉很好。
赵经理：请不要误会。当前面临金融危机，很多公司的资金周转情况都不太好。
刘总：我们公司的资金也很短缺，资金需要尽快回笼。请...

李信文： 对不起，让你们久等了。刚才我跟王总联系了一下儿。我们可以接受分两次交货的安排。
史强生： 那太好了!谢谢!
李信文： 不过，我必须说明我们对付款方式的要求。
史强生： 当然，我也很关心这个问题。请问，贵公司打算采用哪种方式?
李信文： 我们一般采用信用证付款方式。但是这次贵方要求提前交货，这对我们的资金周转有一定影响，所以我们要求贵公司预付百分之三十的货款，其余的货款采用不可撤销信用证。
史强...

进口商：我们这次交易用什么货币结算?
出口商：近人民币兑美元的汇率变动比较大，我建议用欧元结算，您看怎么样?
进口商：我完全同意，近美元一直在贬值，用欧元结算比较好。这次交易的货款数额不大，贵公司能都接受付款交单？
出口商：我们通常只接受信用证付款，但考虑到贵公司是我们的老客户，多年来我们一直合作得非常愉快，这次我们可以接受付款交单。
进口商：太好了，您帮了我们公司的大忙。一用信用证付款不但要付一笔手续费，而且还要交一大笔保证金，对我们这样的小企业来说影响太大了。
出口商：我们...